Ein neuer Vertriebler startet, bekommt einen CRM-Zugang, eine Produktpräsentation und den Satz „Ruf einfach mal ein paar Kunden an“. So oder so ähnlich sieht die Einarbeitung in vielen Softwareunternehmen aus. Wer Vertriebler einarbeiten will, sodass sie schnell sicher werden und im Team bleiben, braucht mehr Struktur. Ein 30-60-90-Tage-Plan gibt beiden Seiten Orientierung: Was soll der neue Kollege nach einem, zwei und drei Monaten können und erreicht haben?
In diesem Artikel zeigen wir, wie ein solcher Plan für den Softwarevertrieb aussieht, mit konkreten Inhalten, Meilensteinen und einer Vorlage zum Übernehmen.
Das Wichtigste in Kürze
- Ein 30-60-90-Tage-Plan teilt die Einarbeitung in drei Phasen: Lernen, Anwenden, Eigenständig arbeiten.
- Jede Phase hat klare Lernziele und messbare Meilensteine, an Aktivitäten statt nur an Umsatz ausgerichtet.
- Voraussetzung sind dokumentierte Inhalte: Skripte, Battlecard, FAQ, Einwandbehandlung und eine klare CRM-Struktur.
- Regelmäßige Feedbackgespräche sind wichtiger als ein perfektes Dokument.
Warum Vertriebler einarbeiten mit 30-60-90-Plan besser funktioniert
Vertrieb von Software ist anspruchsvoll. Neue Vertriebler müssen das Produkt, die Zielgruppe, die Wettbewerber, den Prozess und die Tools verstehen, und das gleichzeitig. Ohne Plan passiert eines von zwei Dingen: Entweder sie werden zu früh ins kalte Wasser geworfen und verlieren das Selbstvertrauen, oder sie bleiben zu lange in der Theorie und kommen nie richtig ins Telefonieren.
Ein 30-60-90-Tage-Plan löst das, indem er die Einarbeitung in überschaubare Etappen teilt. Jede Etappe hat ein klares Ziel, und am Ende jeder Etappe gibt es ein Gespräch, in dem ihr gemeinsam schaut, was gut läuft und wo nachgesteuert werden muss.
Vor dem ersten Tag: das muss bereitstehen
Die beste Einarbeitung scheitert, wenn die Grundlagen fehlen. Prüft vor dem Start:
- Zugänge zu CRM, Telefonie, Terminbuchung und E-Mail sind eingerichtet.
- Es gibt eine schriftliche Rollenbeschreibung mit Aufgaben und Verantwortung.
- Gesprächsleitfäden, Battlecard, FAQ und Einwandbehandlung liegen dokumentiert vor.
- Die Zielgruppe ist beschrieben, idealerweise mit einer Liste konkreter Zielunternehmen.
- Ein fester Ansprechpartner für Fragen in den ersten Wochen ist benannt.
- Die ersten Feedbacktermine stehen im Kalender.
Bei OnRecord nutzen wir für Schulungsinhalte zum Beispiel Memberspot, damit Videos und Unterlagen an einem Ort liegen und neue Vertriebspartner sich in ihrem Tempo einarbeiten können.
Tag 1 bis 30: Verstehen und Grundlagen lernen
Im ersten Monat geht es darum, Produkt, Markt und Prozess zu verstehen und erste praktische Erfahrungen zu sammeln.
Lernziele
- Die Software in den Kernfunktionen selbst bedienen und erklären können
- Die Zielgruppe und ihre typischen Probleme kennen
- Die wichtigsten Wettbewerber und eure Unterschiede benennen können
- Den Vertriebsprozess und die Phasen im CRM verstehen
- Gesprächsleitfaden und Einwandbehandlung beherrschen
Aktivitäten
- Produktschulung und eigene Testphase in der Software
- Bei Gesprächen erfahrener Kollegen zuhören
- Rollenspiele zu Erstgespräch, Demo und den häufigsten Einwänden im Softwarevertrieb
- Ab der zweiten oder dritten Woche erste eigene Gespräche, idealerweise mit Begleitung
Meilensteine nach 30 Tagen
- Produkt-Demo intern erfolgreich gehalten
- Erste eigene Gespräche geführt und sauber im CRM dokumentiert
- Einwandbehandlung im Rollenspiel sicher
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Tag 31 bis 60: Anwenden und Routine aufbauen
Im zweiten Monat übernimmt der neue Vertriebler zunehmend eigene Verantwortung. Jetzt geht es darum, eine stabile Arbeitsroutine aufzubauen.
Lernziele
- Eigenständig Gespräche nach Leitfaden führen
- Gespräche qualifizieren und passende von unpassenden Kontakten unterscheiden
- Die eigene Pipeline im CRM selbst pflegen
Aktivitäten
- Feste tägliche Zeitblöcke für Akquise und Follow-ups
- Wöchentliches Gespräch mit der Vertriebsleitung zu Zahlen und Gesprächsbeispielen
- Je nach Rolle erste Demos oder Übergaben an den Closer, mit Feedback
Meilensteine nach 60 Tagen
- Die vereinbarten Aktivitätsziele werden regelmäßig erreicht.
- Erste Termine bzw. qualifizierte Opportunities sind entstanden.
- Die CRM-Pflege läuft ohne Erinnerung.
Welche Kennzahlen dabei sinnvoll sind, beschreiben wir ausführlich im Ratgeber zu Vertriebs-KPIs im SaaS.
Tag 61 bis 90: Eigenständig arbeiten und Ergebnisse liefern
Im dritten Monat soll der Vertriebler weitgehend selbstständig arbeiten. Die Begleitung wird weniger, die Verantwortung für Ergebnisse steigt.
Lernziele
- Den eigenen Bereich der Pipeline vollständig verantworten
- Gespräche selbst reflektieren und verbessern
- Eigene Ideen für Ansprache und Zielgruppe einbringen
Meilensteine nach 90 Tagen
- Stabile Aktivitäts- und Pipeline-Werte auf dem vereinbarten Niveau
- Je nach Rolle und Vertriebszyklus erste Abschlüsse oder eine gut gefüllte Pipeline
- Abschlussgespräch zur Einarbeitung mit Zielen für die nächsten Monate
Bei Software mit langen Entscheidungswegen ist es normal, dass nach 90 Tagen noch nicht viele Abschlüsse stehen. Bewertet deshalb vor allem Aktivitäten und Pipeline-Qualität, nicht nur den Umsatz.
Vorlage: Feedbackgespräch nach jeder Phase
- Was ist in dieser Phase gut gelaufen?
- Wo hast du dich unsicher gefühlt?
- Welche Meilensteine sind erreicht, welche noch offen?
- Was brauchst du von uns, um in der nächsten Phase erfolgreich zu sein?
- Welche zwei bis drei Ziele vereinbaren wir für die nächsten 30 Tage?
Haltet die Ergebnisse schriftlich fest. Je nachdem, welche Rolle im Vertriebsteam der neue Kollege übernimmt, passt ihr Lernziele und Meilensteine an. Ein Opener braucht andere Schwerpunkte als ein Closer.
Im Sales Team Enablement bauen wir gemeinsam mit euch ein Ausbildungssystem auf, inklusive Skripten, Battlecard, FAQ und Einwandbehandlung, mit dem ihr neue interne wie externe Vertriebler strukturiert einarbeitet.
Fazit
Wer Vertriebler mit einem 30-60-90-Tage-Plan einarbeitet, gibt neuen Teammitgliedern Orientierung und sich selbst die Möglichkeit, früh nachzusteuern. Entscheidend sind vorbereitete Inhalte, klare Meilensteine pro Phase und regelmäßiges Feedback. Erfahrungsgemäß werden neue Vertriebler so schneller sicher und bleiben eher langfristig im Team.
Wenn ihr gerade Vertriebler einstellt oder externe Partner einbinden wollt, lasst uns gemeinsam besprechen, wie eine strukturierte Einarbeitung bei euch aussehen kann.
Häufige Fragen
Was ist ein 30-60-90-Tage-Plan im Vertrieb?
Ein 30-60-90-Tage-Plan teilt die Einarbeitung eines neuen Vertrieblers in drei Phasen von je etwa einem Monat. Jede Phase hat eigene Lernziele, Aktivitäten und Meilensteine. So wissen beide Seiten jederzeit, wo der neue Kollege steht.
Wann sollte ein neuer Vertriebler die ersten Gespräche führen?
So früh wie möglich, aber nicht unvorbereitet. Erfahrungsgemäß ist die zweite oder dritte Woche ein guter Zeitpunkt, nachdem Produkt, Leitfaden und Einwandbehandlung in Rollenspielen geübt wurden. Begleitung in den ersten Gesprächen gibt zusätzliche Sicherheit.
Funktioniert der Plan auch für externe Vertriebspartner?
Ja, die Struktur lässt sich gut auf selbstständige Vertriebspartner übertragen. Wichtig ist, dass Schulungsinhalte zentral verfügbar sind und es feste Feedbacktermine gibt, da externe Partner seltener spontan im Büro nachfragen können.
Woran erkenne ich, dass die Einarbeitung nicht funktioniert?
Warnzeichen sind dauerhaft verfehlte Aktivitätsziele, eine unvollständige CRM-Pflege und wiederkehrende Unsicherheit bei denselben Themen. Sprecht das in den Feedbackgesprächen offen an und prüft, ob Inhalte, Begleitung oder die Rolle selbst angepasst werden müssen.
Moritz Zettner