Telefonakquise hat in der Softwarebranche einen schlechten Ruf. Viele denken an Callcenter, abgelesene Skripte und genervte Gesprächspartner. Dabei kann Telefonakquise für Software im B2B ausgesprochen wirksam sein, wenn sie gut vorbereitet ist und nicht nach Massenware klingt. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten ist ein echtes Gespräch oft schneller als zehn E-Mails.
In diesem Beitrag zeigen wir euch, wie ihr Anrufe vorbereitet, welche Einstiege funktionieren und wie ihr den rechtlichen Rahmen im B2B im Blick behaltet.
Das Wichtigste in Kürze
- Die ersten Sekunden entscheiden: Ein konkreter Anlass schlägt jede Floskel.
- Vorbereitung ist der Unterschied zum Callcenter. Wer anruft, sollte wissen, warum genau dieses Unternehmen.
- Ziel des Anrufs ist ein nächster Schritt, nicht der Verkauf am Telefon.
- Im B2B braucht ihr für Werbeanrufe zumindest eine mutmaßliche Einwilligung. Das prüft ihr vorher je Zielgruppe.
Warum Telefonakquise für Software im B2B funktioniert
Software wird selten spontan gekauft. Entscheider wollen verstehen, ob ein Anbieter ihr Problem wirklich kennt, und am Telefon merkt man in wenigen Sätzen, ob das der Fall ist. Dazu kommt: Viele Postfächer sind überfüllt, ein kurzer, relevanter Anruf fällt dagegen auf.
Einer der drei Irrglauben, über die wir in unserer Videoschulung sprechen, lautet: Kaltakquise funktioniert noch genauso wie 2010. Telefonieren funktioniert weiterhin, aber nicht mehr mit dem Vorgehen von damals. Was sich verändert hat, beschreiben wir ausführlicher im Beitrag Kaltakquise: Software verkaufen.
Vorbereitung: Was vor dem ersten Anruf stehen muss
Eine saubere Zielliste
Wer wahllos telefoniert, klingt auch so. Baut eine Liste mit Unternehmen, die zu eurem idealen Kunden passen, inklusive Ansprechpartner, Rolle und möglichem Anlass. Wie das systematisch geht, zeigen wir im Artikel zur Zielmarkt-Datenbank im B2B.
Ein Anlass pro Kontakt
Notiert vor jedem Anruf einen Grund, warum ihr genau jetzt anruft. Beispiele: eine Stellenausschreibung, die auf ein Problem hinweist, eine Expansion, ein Systemwechsel in der Branche oder eine Veröffentlichung des Unternehmens.
Ein klares Gesprächsziel
Was soll am Ende stehen? In den meisten Fällen ein Erstgespräch mit fester Uhrzeit. Nicht das Angebot und auch nicht die Demo.
Checkliste vor dem Anruf
- Passt das Unternehmen zur Zielgruppe?
- Kenne ich Rolle und Verantwortungsbereich der Person?
- Habe ich einen konkreten Anlass?
- Kenne ich die zwei häufigsten Einwände und meine Antwort darauf?
- Ist die rechtliche Grundlage für diesen Anruf geprüft und dokumentiert?
- Kann ich direkt einen Termin anbieten?
Einstiege für die Telefonakquise, die nicht nach Callcenter klingen
Der klassische Einstieg „Hallo, ich bin von Firma X und wollte Ihnen kurz unsere Lösung vorstellen“ führt fast immer zu „Kein Interesse“. Besser funktionieren Einstiege, die Respekt vor der Zeit des Gegenübers zeigen und sofort Relevanz herstellen. Hier vier Vorlagen, die ihr an euer Produkt anpassen könnt:
1. Der Anlass-Einstieg
„Guten Tag Frau Muster, hier ist Max Beispiel von [Firma]. Ich rufe an, weil ich gesehen habe, dass Sie gerade mehrere Stellen im Kundenservice ausschreiben. Darf ich kurz erklären, warum ich das zum Anlass nehme?“
2. Der Problem-Einstieg
„Wir sprechen viel mit Geschäftsführern aus der [Branche], und ein Thema kommt immer wieder: [konkretes Problem]. Ist das bei Ihnen auch ein Thema, oder haben Sie das bereits gelöst?“
3. Der offene Einstieg
„Ich sage es direkt: Das ist ein unangekündigter Anruf. Geben Sie mir 30 Sekunden, und Sie entscheiden, ob wir weitersprechen?“ Diese Offenheit nimmt Druck aus dem Gespräch, muss aber zur Persönlichkeit der anrufenden Person passen.
4. Der Bezug-Einstieg
„Sie hatten letzte Woche unseren Beitrag zu [Thema] kommentiert. Ich wollte nachfragen, ob das bei Ihnen gerade aktuell ist.“ Das funktioniert besonders gut in Kombination mit LinkedIn.
Tipp: Telefonakquise wirkt am besten als Teil eines Systems aus Zielgruppe, Datenbank und mehreren Kanälen. Wie so ein System aufgebaut ist, zeigt Moritz Zettner in der kostenfreien Videoschulung Das Wachstumssystem für Softwareunternehmen in 22 Minuten.
Gesprächsführung: Fragen statt Pitch
Nach dem Einstieg folgt nicht die Produktpräsentation, sondern eine oder zwei Fragen, die zeigen, ob überhaupt Bedarf besteht:
- „Wie lösen Sie das Thema [X] heute?“
- „Was stört Sie daran am meisten?“
- „Wer wäre bei Ihnen eingebunden, wenn Sie daran etwas ändern wollten?“
Hört aktiv zu und schlagt dann den nächsten Schritt vor: „Klingt so, als lohne sich ein ausführlicheres Gespräch. Passt Ihnen Dienstag um 10 Uhr oder eher Donnerstagnachmittag?“ Kommt ein Einwand, ist das kein Abbruch, sondern ein Gesprächsangebot. Antworten auf typische Einwände findet ihr im Beitrag Einwände im Softwarevertrieb.
Rechtlicher Rahmen der Telefonakquise im B2B
Ein kurzer Überblick, der keine Rechtsberatung ersetzt: Nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG ist Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig. Gegenüber Unternehmen, im Gesetz „sonstige Marktteilnehmer“, ist zumindest eine mutmaßliche Einwilligung erforderlich. Ob diese vorliegt, hängt vom Einzelfall ab. Vereinfacht gesagt sollte ein konkreter, sachlicher Bezug zwischen eurem Angebot und dem Geschäftsbetrieb des angerufenen Unternehmens bestehen. Ein allgemeines „Das könnte doch jeden interessieren“ dürfte dafür kaum genügen.
Für die Praxis heißt das: Definiert eure Zielgruppe eng, haltet fest, warum ein Anruf für das jeweilige Unternehmen relevant ist, respektiert ein „Bitte nicht mehr anrufen“ sofort und behaltet die Pflichten aus dem Datenschutz im Blick. Für Kalt-E-Mails gelten im B2B strengere Regeln als für Anrufe. Was dort zu beachten ist, lest ihr im Beitrag Sind Kalt-E-Mails im B2B erlaubt?. Bei Unsicherheit lasst euer Vorgehen anwaltlich prüfen.
Fazit
Telefonakquise für Software im B2B ist kein Relikt, sondern ein direkter Weg zu Entscheidern, wenn sie vorbereitet, relevant und respektvoll ist. Der Unterschied zum Callcenter liegt nicht im Telefon, sondern in Zielliste, Anlass und Gesprächsziel. Wer das sauber aufsetzt und den rechtlichen Rahmen beachtet, macht aus Anrufen erfahrungsgemäß einen verlässlichen Kanal für Erstgespräche.
Im Execution Studio setzen wir genau das mit euch um: von der Zielmarkt-Datenbank über Outbound-Kampagnen bis zu Einstiegen, die zu eurer Software passen. Wenn ihr wissen wollt, wie das für euer Produkt aussehen könnte, sprecht uns gern für ein erstes Gespräch an.
Häufige Fragen
Ist Kaltakquise per Telefon im B2B erlaubt?
Gegenüber Unternehmen ist für Werbeanrufe zumindest eine mutmaßliche Einwilligung erforderlich. Ob sie vorliegt, hängt vom konkreten Bezug zwischen Angebot und Geschäftsbetrieb ab. Dieser Hinweis ersetzt keine Rechtsberatung.
Wie lang sollte ein Akquise-Anruf dauern?
Der Erstkontakt muss nicht lang sein. Ziel ist, Relevanz zu prüfen und einen Termin zu vereinbaren. Das ausführliche Gespräch findet im Erstgespräch statt.
Sollte man ein Skript verwenden?
Ja, als Gerüst für Einstieg, Fragen und Einwände. Abgelesen wirkt es jedoch schnell nach Callcenter. Besser ist es, die Kernsätze zu verinnerlichen und frei zu sprechen.
Wer sollte bei Softwareanbietern telefonieren?
Das kann ein Opener oder Setter sein, aber auch die Geschäftsführung selbst. Wichtig ist, dass die Person das Problem der Zielgruppe versteht und glaubwürdig darüber sprechen kann.
Moritz Zettner