Viele Softwareunternehmen stehen an derselben Stelle: Das Produkt ist gut, die ersten Kunden kommen über Empfehlungen, aber für einen eigenen Vertrieb fehlen Zeit, Erfahrung oder Budget für feste Stellen. Die naheliegende Frage lautet dann: Können wir den Vertrieb auslagern? Bei Software ist das möglich, aber nicht in jeder Situation sinnvoll.
In diesem Artikel schauen wir ehrlich auf externen Vertrieb auf Provisionsbasis. Ihr erfahrt, welche Modelle es gibt, wo die Stärken und Schwächen liegen und woran ihr erkennt, ob ihr bereit dafür seid.
Das Wichtigste in Kürze
- Vertrieb auslagern heißt nicht, Verantwortung abzugeben. Ihr bleibt für Positionierung, Prozess und Steuerung zuständig.
- Externe Vertriebspartner auf Provisionsbasis senken das Fixkostenrisiko, brauchen aber ein attraktives, gut erklärbares Produkt.
- Ohne Skripte, CRM-Struktur und Onboarding scheitert externer Vertrieb typischerweise in den ersten Wochen.
- Am besten funktioniert es, wenn Zielgruppe, Angebot und Verkaufsprozess bereits klar sind.
Was „Vertrieb auslagern“ bei Software konkret heißt
Unter dem Begriff laufen sehr unterschiedliche Modelle. Bevor ihr Angebote vergleicht, solltet ihr wissen, welches ihr eigentlich sucht.
Agentur mit festem Honorar
Eine Agentur übernimmt zum Beispiel Terminierung oder Outbound-Kampagnen gegen eine feste monatliche Vergütung. Ihr zahlt unabhängig vom Ergebnis, habt dafür aber planbare Kosten und meist eingespielte Abläufe.
Selbstständige Vertriebspartner auf Provisionsbasis
Freie Vertriebler verkaufen eure Software und werden am Erfolg beteiligt. Das Risiko verschiebt sich teilweise zu ihnen. Deshalb wählen sie sehr genau aus, welche Produkte sie vertreten.
Hybride Modelle
Häufig sinnvoll: Ein interner Ansprechpartner hält die Fäden zusammen, externe Partner übernehmen einzelne Rollen wie Opening, Setting oder Closing. Mehr zu den Rollen lest ihr im Beitrag über Rollen im Softwarevertrieb.
Vorteile, wenn ihr den Vertrieb auslagert
- Geringeres Fixkostenrisiko: Bei reiner Provision fallen Kosten erst an, wenn verkauft wird.
- Schnellerer Start: Erfahrene Vertriebler bringen Gesprächspraxis mit und müssen das Verkaufen nicht erst lernen.
- Skalierbarkeit: Ihr könnt mit wenigen Partnern starten und das Team erweitern, wenn der Prozess trägt.
- Ehrliches Marktfeedback: Selbstständige Vertriebler sagen sehr direkt, wenn ein Angebot schwer verkäuflich ist. Das ist unbequem, aber wertvoll.
Nachteile und Risiken, ehrlich betrachtet
- Weniger direkte Kontrolle: Selbstständige arbeiten weisungsfrei. Ihr könnt Standards vereinbaren, aber keine Arbeitszeiten vorgeben.
- Konkurrenz um Aufmerksamkeit: Gute Vertriebler haben oft mehrere Projekte. Wenn euer Produkt schwer zu verkaufen ist oder die Provision unattraktiv wirkt, sinkt die Priorität.
- Aufwand für Enablement: Skripte, Battlecard, Einwandbehandlung, CRM-Zugänge und Schulungen müsst ihr bereitstellen. Ohne das wird es nichts.
- Fluktuation: Externe Partner können schneller wechseln als Angestellte. Dokumentiertes Wissen im CRM ist deshalb Pflicht.
- Rechtliche Gestaltung: Verträge mit Selbstständigen sollten sauber aufgesetzt sein. Lasst sie rechtlich prüfen, gerade wenn die Zusammenarbeit eng wird.
Tipp: Bevor ihr über externe Vertriebler nachdenkt, lohnt ein Blick auf das große Ganze. In unserer kostenfreien Videoschulung „Das Wachstumssystem für Softwareunternehmen“ erklärt Moritz Zettner in 22 Minuten, warum viele Softwareanbieter nicht am Produkt scheitern, sondern am fehlenden Vertriebssystem. Jetzt Videoschulung ansehen
Wann es sich lohnt und wann nicht: Checkliste
Je mehr Punkte ihr mit Ja beantwortet, desto besser sind die Voraussetzungen für externen Vertrieb auf Provisionsbasis:
- Ihr habt bereits zahlende Kunden und wisst, warum sie gekauft haben.
- Eure Zielgruppe ist klar beschrieben, idealerweise als Ideal Customer Profile.
- Euer Produkt lässt sich in wenigen Sätzen erklären und in einer Demo zeigen.
- Der Verkaufszyklus ist überschaubar und nicht von monatelangen Ausschreibungen abhängig.
- Die Provision ist für einen Vertriebler attraktiv genug, um Zeit zu investieren.
- Es gibt eine Person bei euch, die Ansprechpartner für das Vertriebsteam ist.
- Ein CRM mit klarer Pipeline ist vorhanden oder wird vor dem Start aufgebaut.
Weniger geeignet ist das Modell erfahrungsgemäß, wenn ihr noch keinen einzigen Kunden habt, das Produkt sich ständig grundlegend ändert oder jeder Abschluss ein individuelles Projekt mit hohem technischem Beratungsanteil ist.
So setzt ihr externen Vertrieb Schritt für Schritt auf
- Positionierung und Zielgruppe klären: Wer kauft, warum, und was unterscheidet euch?
- Rollen festlegen: Soll der Partner nur Termine vereinbaren oder bis zum Abschluss verkaufen?
- Provisionsmodell definieren: Einmalig pro Abschluss, wiederkehrend an der Laufzeit beteiligt oder eine Kombination. Wichtig ist, dass es einfach nachvollziehbar ist.
- Materialien bereitstellen: Skripte, Battlecard, FAQ und eine Übersicht der häufigsten Einwände im Softwarevertrieb.
- Onboarding planen: Eine strukturierte Einarbeitung, etwa nach dem 30-60-90-Tage-Plan, gibt beiden Seiten Orientierung.
- KPIs und Reporting festlegen: Aktivitäten, Termine, Demos und Abschlüsse wöchentlich gemeinsam anschauen.
- Klein starten: Mit zwei bis drei Partnern testen, Prozess verbessern, dann erweitern.
Wie OnRecord dabei unterstützt
Wir vermitteln selbstständige Vertriebspartner auf Provisionsbasis an Softwareprojekte und bauen gleichzeitig die Struktur auf, die sie für ihre Arbeit brauchen: Pipeline und CRM, KPI-System und Reporting, Skripte, Einwandbehandlung und ein Ausbildungssystem. In unseren Projekten sehen wir oft, dass genau diese Vorbereitung darüber entscheidet, ob externe Vertriebler bleiben und verkaufen oder nach wenigen Wochen abspringen. Wir begleiten unter anderem Anbieter agentischer KI-Software und HR-Software beim Aufbau ihrer Vertriebsteams.
Fazit
Den Vertrieb auszulagern kann für Softwareunternehmen ein guter Weg sein, schneller mehr Gespräche zu führen, ohne sofort feste Stellen zu besetzen. Es ist aber kein Selbstläufer. Externe Vertriebler brauchen ein klares Angebot, gute Materialien und eine verlässliche Steuerung, sonst verpufft der Effekt.
Wenn ihr prüfen wollt, ob euer Produkt und eure Struktur dafür bereit sind, schaut euch unser Sales Team Enablement an oder sprecht uns direkt für ein unverbindliches Gespräch an.
Häufige Fragen
Was kostet es, den Vertrieb auszulagern?
Das hängt stark vom Modell ab. Bei Agenturen zahlt ihr meist ein festes Honorar, bei selbstständigen Vertriebspartnern vor allem Provision. Hinzu kommt in jedem Fall euer interner Aufwand für Enablement und Steuerung.
Wie finden wir gute freie Vertriebler für unsere Software?
Gute Vertriebler suchen Produkte, die sie überzeugt verkaufen können, und Projekte mit klarer Struktur. Beschreibt euer Angebot, eure Zielgruppe und das Provisionsmodell deshalb transparent. Plattformen und Vermittler wie OnRecord können die Suche verkürzen.
Können externe Vertriebler auch komplexe Software verkaufen?
Ja, wenn die Rollen passend verteilt sind. Oft übernimmt ein externer Partner das Opening und Setting, während die Demo oder der Abschluss bei einer Person mit tiefem Produktwissen liegt.
Behalten wir die Kundenbeziehung, wenn wir den Vertrieb auslagern?
Das solltet ihr vertraglich und organisatorisch sicherstellen. Alle Kontakte und Gesprächsnotizen gehören in euer CRM, nicht in private Listen der Vertriebler. So bleibt das Wissen bei euch, auch wenn ein Partner wechselt.
Moritz Zettner