Irgendwann stellt sich in fast jedem jungen Softwareunternehmen die Frage nach dem ersten Vertriebler. Bisher haben Gründer und Geschäftsführung selbst verkauft, die ersten Kunden kamen über Kontakte, Empfehlungen oder ein Pilotprojekt. Jetzt soll Wachstum planbarer werden. Doch der erste Vertriebler im Softwareunternehmen ist eine Entscheidung mit Gewicht: Wer zu früh einstellt, verbrennt Geld und Motivation. Wer zu spät dran ist, bremst das eigene Wachstum aus.
In diesem Artikel zeigen wir euch, an welchen Signalen ihr den richtigen Zeitpunkt erkennt, welche Voraussetzungen vorher stehen sollten und welche Alternativen es zur klassischen Festanstellung gibt, inklusive externem Vertrieb.
Das Wichtigste in Kürze
- Der erste Vertriebler lohnt sich, wenn ihr bereits wiederholbar verkauft habt und wisst, warum Kunden kaufen.
- Ohne klare Zielgruppe, Angebot und Prozess wird der neue Kollege zum Versuchskaninchen.
- Gründer sollten den Vertrieb nicht einfach abgeben, sondern übergeben: mit Leitfaden, CRM und Kennzahlen.
- Selbstständige Vertriebspartner sind eine echte Alternative, wenn ihr flexibel starten wollt.
- Ein strukturiertes Onboarding entscheidet erfahrungsgemäß mehr über den Erfolg als die Auswahl allein.
Signale: Wann ist es Zeit für den ersten Vertriebler im Softwareunternehmen?
Es gibt keinen festen Umsatzwert, ab dem sich eine Vertriebsstelle automatisch rechnet. Es gibt aber typische Signale, die wir in Projekten mit Softwareunternehmen immer wieder sehen:
- Die Geschäftsführung ist der Engpass. Termine werden verschoben, Angebote bleiben liegen, Produktentwicklung und Vertrieb konkurrieren um dieselben Stunden.
- Ihr habt mehrfach an ähnliche Kunden verkauft. Es gibt ein Muster: gleiche Branche, ähnliche Unternehmensgröße, vergleichbares Problem.
- Leads gehen verloren. Anfragen werden zu spät beantwortet, Follow-ups vergessen, die Pipeline ist eher eine Erinnerung als ein System.
- Ihr könnt erklären, warum Kunden kaufen. Nicht nur, was die Software kann, sondern welches Problem sie löst und welche Einwände regelmäßig kommen.
- Das Produkt trägt sich ohne Gründerbetreuung. Onboarding und Support funktionieren auch dann, wenn nicht ihr persönlich daneben sitzt.
Treffen mehrere dieser Punkte zu, ist der Gedanke an den ersten Vertriebler meist berechtigt. Trifft vor allem der erste Punkt zu, die anderen aber nicht, liegt das Problem oft eher in fehlender Struktur als in fehlender Kapazität.
Voraussetzungen, bevor ihr einstellt
Ein Vertriebler kann nur so gut verkaufen, wie es das System zulässt, in das er einsteigt. Diese Grundlagen sollten stehen:
1. Klare Zielgruppe
Wer ist euer idealer Kunde, und wer ausdrücklich nicht? Ein sauber beschriebenes Ideal Customer Profile spart dem neuen Kollegen Wochen. Eine Vorlage dafür findet ihr in unserem Beitrag zum Ideal Customer Profile für SaaS.
2. Ein verständliches Angebot
Pakete, Laufzeiten, Einstiegsangebote: Wenn jedes Angebot neu verhandelt wird, kann niemand außer euch verkaufen. Legt fest, was standardisiert ist und wo es Spielraum gibt.
3. Ein dokumentierter Prozess
Welche Phasen durchläuft ein Deal? Was passiert im Erstgespräch, was in der Demo, wann kommt das Angebot? Schon eine Seite mit den Phasen und den Übergabekriterien hilft enorm.
4. Ein CRM, das wirklich genutzt wird
Kontakte in Excel und Notizen im Postfach reichen für den Gründer. Für ein Team braucht ihr eine gemeinsame Pipeline. Wir selbst arbeiten zum Beispiel mit Pipedrive, entscheidend ist aber weniger das Tool als die Disziplin in der Pflege.
5. Messbare Ziele
Legt vorher fest, woran ihr nach 30, 60 und 90 Tagen erkennt, ob es funktioniert: Aktivitäten, Termine, qualifizierte Opportunities. Abschlüsse kommen im Softwarevertrieb häufig erst später.
Welche Rolle soll der erste Vertriebler übernehmen?
Viele Unternehmen suchen für die erste Stelle den Alleskönner, der Leads generiert, Termine qualifiziert, Demos hält und abschließt. Das ist verständlich, aber selten realistisch. Überlegt deshalb, wo euer größter Engpass liegt:
- Zu wenige Termine: Dann braucht ihr eher jemanden für Opening und Setting, also Erstkontakt und Terminvereinbarung.
- Genug Termine, zu wenige Abschlüsse: Dann ist ein erfahrener Closer sinnvoll, während die Leadgenerierung anders gelöst wird.
- Beides fehlt, aber die Zielgruppe ist klar: Ein Full-Cycle-Vertriebler kann funktionieren, wenn Prozess und Material stehen.
Mehr zu den einzelnen Rollen lest ihr im Beitrag zu den Vertriebsrollen im Softwarevertrieb.
Tipp: Wenn ihr vorab verstehen wollt, wie ein planbares Vertriebssystem für Softwareunternehmen aufgebaut ist, schaut euch die kostenfreie Videoschulung von Moritz Zettner an. In 22 Minuten erfahrt ihr, warum viele Softwareanbieter nicht am Produkt scheitern, sondern an Sichtbarkeit und fehlendem System: Das Wachstumssystem für Softwareunternehmen.
Alternativen zur Festanstellung
Die Festanstellung ist nicht der einzige Weg. Gerade für den ersten Schritt gibt es Modelle, die weniger Fixkosten und mehr Flexibilität bringen.
Externer Vertrieb mit selbstständigen Vertriebspartnern
Selbstständige Vertriebler arbeiten auf Provisionsbasis an eurem Projekt. Das senkt das Fixkostenrisiko, und ihr könnt mit mehreren Rollen gleichzeitig starten, etwa einem Setter und einem Closer. Voraussetzung ist allerdings, dass ihr Material, Pipeline und Führung bereitstellt. Ohne Struktur springen gute Freelancer schnell wieder ab. Worauf es dabei ankommt, beschreiben wir im Artikel Vertrieb auslagern für Softwareunternehmen.
Junioren oder Werkstudenten mit klarem Rahmen
Für Recherche, Datenbankpflege und Opening kann ein Junior gut funktionieren, wenn jemand Erfahrenes coacht. Für komplexe Abschlüsse im B2B-Softwarebereich reicht das meistens nicht.
Geschäftsführung bleibt Closer, Unterstützung davor
Ein häufiges Modell in der Übergangsphase: Die Geschäftsführung führt weiterhin die Abschlussgespräche, während jemand anderes Leads aufbaut und Termine vereinbart. So bleibt das Wissen nah am Kunden, und der Engpass wird trotzdem entlastet.
So gelingt der Start: Checkliste für die ersten 90 Tage
- Zielgruppe, Angebot und Prozess auf wenigen Seiten dokumentieren.
- Gesprächsleitfaden, die häufigsten Einwände und eine kurze Wettbewerbsübersicht bereitstellen.
- CRM mit klaren Pipeline-Phasen einrichten und Pflichtfelder festlegen.
- Gemeinsame Gespräche führen: Der Neue hört zuerst zu, dann führt er unter Begleitung, dann allein.
- Wöchentliches Review mit festen Kennzahlen statt Bauchgefühl.
- Nach 90 Tagen ehrlich bewerten: Liegt es an der Person, am Prozess oder am Markt?
Einen detaillierten Fahrplan für die Einarbeitung findet ihr in unserem Beitrag zum 30-60-90-Tage-Plan für Vertriebler.
Fazit
Der erste Vertriebler im Softwareunternehmen lohnt sich, wenn ihr wisst, wem ihr was verkauft und warum Kunden kaufen. Fehlt diese Basis, verlagert eine Einstellung das Problem nur. Bevor ihr eine Stelle ausschreibt, lohnt sich deshalb ein ehrlicher Blick auf Zielgruppe, Angebot, Prozess und Steuerung. Ob ihr dann intern einstellt oder mit externen Vertriebspartnern startet, ist eine Frage von Budget, Tempo und Führungskapazität.
Genau dabei unterstützen wir mit dem Sales Team Enablement: von der Pipeline über Skripte bis zur Rollenverteilung. Wenn ihr wissen wollt, welcher Weg für euer Unternehmen passt, lasst uns in einem unverbindlichen Gespräch darüber sprechen.
Häufige Fragen
Ab welchem Umsatz lohnt sich der erste Vertriebler?
Eine feste Grenze gibt es nicht. Entscheidender als der Umsatz ist, ob ihr bereits wiederholbar an eine klar definierte Zielgruppe verkauft habt und die Geschäftsführung zum Engpass geworden ist.
Sollte der erste Vertriebler ein Allrounder sein?
Das kann funktionieren, wenn Prozess und Material stehen. Häufig ist es aber sinnvoller, gezielt den größten Engpass zu besetzen, etwa die Terminvereinbarung oder den Abschluss.
Ist externer Vertrieb eine echte Alternative?
Ja, vor allem für einen flexiblen Start mit geringen Fixkosten. Damit es funktioniert, braucht ihr aber dieselbe Struktur wie bei einer internen Einstellung: Zielgruppe, Leitfäden, CRM und regelmäßige Steuerung.
Wie lange dauert es, bis ein neuer Vertriebler Ergebnisse bringt?
Das hängt stark vom Verkaufszyklus ab. Erfahrungsgemäß sind in den ersten Wochen Aktivitäten und Termine die besseren Messgrößen, Abschlüsse folgen im B2B-Softwarevertrieb typischerweise mit Verzögerung.
Moritz Zettner